Продвижение компании — разработчика уникального продукта «Мотосноуборд»
Как продавать уникальный продукт, на который нет спроса?
Описание проекта
Компания - разработчик уникального продукта «Мотосноуборд». Продукт является многофункциональным агрегатом, предназначенным для активного отдыха, спорта, туризма, рыбалки, охоты, имеет малый вес и небольшие габариты. Главные преимущества продукта — это легкое хранение и транспортировка. «Мотосноуборд» легко помещается в багажнике легкового автомобиля.
На существующем рынке товаров для зимнего отдыха и спорта нет сформированного спроса на мотосноуборды, а значит отсутствуют точные ключевые запросы в поисковых системах. Кроме того, на продажи влияет сезонность, продукт продается в основном перед началом и во время зимнего периода. Первая рекламная кампания велась год назад, с небольшим бюджетом.
Стоимость одного мотосноуборда: 71 000 рублей.
Цели и задачи проекта:
- привлечь потенциальных покупателей на сайт;
- определить эффективную целевую аудиторию, которая готова будет совершить покупку, и сформировать у нее первичную осведомленность о продукте;
- настроить интернет-аналитику и систему отслеживания звонков для аналитики обращений с сайта;
- протестировать различные инструменты контекстной рекламы и гипотезы, достигнуть первых результатов по продажам мотосноубордов;
- определить стоимость заявки в разрезе инструментов, определить точки роста для масштабирования.
Проблемы
- продукт на рынке не известен;
- нет сформированного спроса, поэтому сложно понять, какое семантическое ядро необходимо собрать, спрогнозировать ставки и общий бюджет кампании;
- от прошлых рекламных кампаний не осталось данных, которые можно было бы проанализировать и использовать при запуске.
Что мы сделали в первую очередь
-
проанализировали сайт и составили околотематическое семантическое ядро, включающее направления активного зимнего отдыха и похожих продуктов, таких как: cнегоходы, power board;
- подключили системы веб-аналитики и интегрировали их с системами контекстной рекламы, подключили систему для отслеживания звонков Callibri;
-
настроили рекламные кампании в Яндекс. Директ и Google. Ads, основной упор сделали на рекламные сети (РСЯ и КМС) для максимального охвата целевой аудитории. Так как бюджет был ограничен, решили начать тестирование с одного города – Тюмени;
-
отследили первые звонки с сайта, собрали достаточно данных для анализа ЦА: (интересы, возраст, пол, устройства и т. д.).
Результаты
- по итогам тестового периода (4 недели) было получено 28 целевых обращений , из которых 22 обращения были с Яндекс. Директа;
- лучшие результаты показал инструмент РСЯ: 18 обращений;
- первая продажа состоялась в первую неделю запуска рекламной кампании;
- на встрече с клиентом, по предварительным результатам рекламной кампании, пришли к выводу, что в данной ситуации лучше работает Яндекс. Директ. Звонки и заявки с данного канала оказались значительно дешевле чем с Google. Adwords (стоимость входящей заявки с Яндекс.Директ - 784 руб., Google. Adwords - 3764 руб.);
- первые результаты продаж позволили увеличить рекламный бюджет в 13 раз, и расширить географию проекта на 11 регионов России, где в зимнее время будет актуален данный продукт.
Выводы
- при выводе нового продукта на рынок хорошо работают текстово-графические кампании, т.к. высокочастотные ключевые запросы дают максимально широкий охват с небольшой ценой клика;
- гипотеза показов по широкому семантическому ядру с околотематическими запросами по снегоходам, power-бордам для максимального охвата потенциальной аудитории подтвердилась на практике и показала отличные результаты;
- помимо традиционных медийных каналов для вывода уникального товара на рынок можно использовать контекстную рекламу, настраивая показы рекламных сообщений на аудиторию по схожим продуктам, услугам, потребностям.
