5 заповедей крутого УТП

УТП – больная мозоль на теле высококонкурентного бизнеса: сложно создать предложение, которое будет выделяться из общей массы. Сложно, но можно и нужно, ведь крутой оффер позволит не только удержаться вашему бизнесу на плаву, но и повысить продажи. Однако это произойдет только если предложение будет:


  1. Уникальным.
  2. Конкретным.
  3. Ценным.


О том, что нужно сделать для того, чтобы создать такое предложение, читайте в нашей статье.


  1. Проанализировать ЦА


    В первую очередь нужно познакомиться со своими потенциальными клиентами: узнать их пол, возраст, уровень дохода и другие необходимые параметры, чтобы у вас было понимание, что и кому вы продаете. Важно осознать, какие проблемы решает ваш бизнес и для кого он – вряд ли разнорабочему будет интересна коррекция бровей, а значит он – не ваша целевая аудитория.

  2. Задавать правильные вопросы


    Часто в вопросах кроются ответы, а значит нужно учиться их правильно задавать. Мы подготовили для вас пул вопросов, которые помогут понять, в чем состоит уникальность вашего бизнеса:


    • Из чего производится ваша продукция?
    • Как именно выпускаются товары?
    • Каковы сроки изготовления?
    • Какое оборудование вы используете?
    • Какие уникальные свойства у товаров?
    • Как вы взаимодействуете с клиентами?
    • Как выстроена работа над заказом?


    Никто не разбирается в вашем бизнесе лучше, чем вы сами, поэтому подумайте, что разительно отличает вас от конкурентов, является вашим козырем, а наш пул вопросов поможет объективно взглянуть на ситуацию. Мы уверены, вы обязательно найдете, в чем ваша фишка.

  3. Анализировать конкурентов


    Сопоставляя свои предложения с офферами конкурентов, вы сможете определить сильные и слабые стороны. Важно сделать упор на первых и по возможности нивелировать последние. Для того, чтобы объективно оценить свой бизнес, используйте для сравнения следующие параметры:

    • цена;
    • качество предлагаемого товара (услуг);
    • наличие программы лояльности;
    • скорость доставки;
    • вежливость и компетентность персонала;
    • удобство оформления заказа;
    • акции;
    • срок гарантии;
    • возможность отсрочки платежа.


    Сравнивая свой бизнес с конкурентами по этим параметрам, вы будете иметь представление о том, по каким параметрам проигрываете и что является вашим преимуществом. По последним сможете сформировать свое УТП.

  4. Вести диалог с аудиторией


    Как понять, что интересно вашему клиенту, что его устраивает, а что нет? Спросить! Ведите диалог с аудиторией в социальных сетях, просите оставлять отзывы, периодически совершайте обзвон клиентов – это поможет выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также почерпнуть новые идеи из вопросов и запросов людей.


    Диалог с клиентом – это отличная возможность улучшить репутацию вашей компании, ведь людям приятно, когда о них думают и их мнение важно.

  5. Пользоваться нашими шаблонами для формирования понятного и грамотного УТП:


    • Целевая аудитория + проблема + решение


    Обозначьте, кто является вашей ЦА, затем опишите товар и расскажите о том, какие потребности он закрывает: так люди увидят, что вы обращаетесь именно к ним и предлагаете то, что нужно им. Чем уже ваша ЦА, тем точнее вы сможете определить ее потребности и сформулировать выгодное предложение.


    Пример:


    Курсы повышения квалификации для остеопатов.

    Пройди курс за 3 дня и получи сертификат об обучении новым эксклюзивным методикам по исправлению осанки от профессора Преображенского.

    (ЦА – остеопаты, проблема – отсутствие новых знаний и времени для их получения, решение – всего за 3 дня можно пройти обучение и получить сертификат).


    • Решение + гарантия


    Выявите проблему потенциального клиента, предложите ее решение и дайте гарантии. Людям важно чувствовать себя в безопасности, а гарантии – это способ обезопасить себя от возможных последствий некачественно оказанных услуг/приобретенного товара. Дайте клиенту ощущение надежности, чтобы он понял, что работая с вами, он ничего не теряет, а напротив – обретает решение своих проблем.


    Пример:


    «60 минут или пицца бесплатно» - так Додо пицца готова решить проблему вашего голода в кратчайшие сроки и, если они этого не сделают, гарантируют отдать вам ее бесплатно.


    • Продукт + без страха клиента


    Люди не хотят прилагать много усилий для того, чтобы получить желаемое, поэтому формируйте предложение с позиции, что им не придется тратить много времени и сил для достижения результата. Постарайтесь сделать свой продукт максимально доступным для каждого.


    Пример:


    «Похудей за неделю без физических нагрузок и ограничений в питании»


    • Уникальная или важная характеристика + потребность


    Возьмите от вашего продукта все самое лучшее (выявить это можно при помощи предыдущих четырех пунктов, которые мы описали) и сформулируйте крутое УТП с акцентом на потребность ЦА. Таким образом вы мягко говоря давите на больное, но в то же время сразу предлагаете решение.


    Пример:


    «Оформим кредит за 15 минут!» - возможность быстро получить деньги.


    • Продукт + особенности/выгода


    Людям важно не просто приобрести продукт/услугу, но и получить что-то дополнительно - #главноечтобесплатно. Расскажите людям о плюсах вашего товара, после чего дайте бесплатную рекомендацию по использованию, гарантию, небольшой подарок – это залог того, что клиент уйдет от вас в хорошем настроении и обязательно вернется.


    Пример:


    «При покупке айфона XR чехол в подарок»


    Улучшайте качество своего бизнеса и не бойтесь говорить о его преимуществах, главное – не используйте оценочных суждений. Говорите о фактах и давайте клиентам возможность самим оценить ваш продукт, а грамотно составленное УТП поможет ему сделать правильные выводы.