5 заповедей крутого УТП

УТП – больная мозоль на теле высококонкурентного бизнеса: сложно создать предложение, которое будет выделяться из общей массы. Сложно, но можно и нужно, ведь выгодное торговое предложение позволит не только удержаться вашему бизнесу на плаву, но и повысить продажи. Однако это произойдет только если предложение будет:

1. Уникальным.
2. Конкретным.
3. Ценным.

О том, что нужно сделать для того, чтобы создать такое предложение, читайте в нашей статье.

1. Проанализировать ЦА

   В первую очередь нужно познакомиться со своими потенциальными клиентами: узнать их пол, возраст, уровень дохода и другие необходимые параметры, чтобы у вас было понимание, что и кому вы продаете. Важно осознать, какие проблемы решает ваш бизнес и для кого он – вряд ли разнорабочему будет интересна коррекция бровей, а значит он – не ваша целевая аудитория.

2. Задавать правильные вопросы

   Часто в вопросах кроются ответы, а значит нужно учиться их правильно задавать. Мы подготовили для вас пул вопросов, которые помогут понять, в чем состоит уникальность вашего бизнеса:

   • Из чего производится ваша продукция?
   • Как именно выпускаются товары?
   • Каковы сроки изготовления?
   • Какое оборудование вы используете?
   • Какие уникальные свойства у товаров?
   • Как вы взаимодействуете с клиентами?
   • Как выстроена работа над заказом?

   Никто не разбирается в вашем бизнесе лучше, чем вы сами, поэтому подумайте, что разительно отличает вас от конкурентов, является вашим козырем, а наш пул вопросов поможет объективно взглянуть на ситуацию. Мы уверены, вы обязательно найдете, в чем ваша фишка.

3. Анализировать конкурентов

   Сопоставляя свои предложения с предложениями конкурентов, вы сможете определить сильные и слабые стороны. Важно сделать упор на первых и по возможности нивелировать последние. Для того, чтобы объективно оценить свой бизнес, используйте для сравнения следующие параметры:

   • цена;
   • качество предлагаемого товара (услуг);
   • наличие программы лояльности;
   • скорость доставки;
   • вежливость и компетентность персонала;
   • удобство оформления заказа;
   • акции;
   • срок гарантии;
   • возможность отсрочки платежа.

   Сравнивая свой бизнес с конкурентами по этим параметрам, вы будете иметь представление о том, по каким параметрам проигрываете и что является вашим преимуществом. По последним сможете сформировать свое УТП.

4. Вести диалог с аудиторией

   Как понять, что интересно вашему клиенту, что его устраивает, а что нет? Спросить! Ведите диалог с аудиторией в социальных сетях, просите оставлять отзывы, периодически совершайте обзвон клиентов – это поможет выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также почерпнуть новые идеи из вопросов и запросов людей.

   Диалог с клиентом – это отличная возможность улучшить репутацию вашей компании, ведь людям приятно, когда о них думают и их мнение важно.

5. Пользоваться нашими шаблонами для формирования понятного и грамотного УТП:

   • Целевая аудитория + проблема + решение

   Обозначьте, кто является вашей ЦА, затем опишите товар и расскажите о том, какие потребности он закрывает: так люди увидят, что вы обращаетесь именно к ним и предлагаете то, что нужно им. Чем уже ваша ЦА, тем точнее вы сможете определить ее потребности и сформулировать выгодное предложение.

   Пример:

   Курсы повышения квалификации для остеопатов.

   Пройди курс за 3 дня и получи сертификат об обучении новым эксклюзивным методикам по исправлению осанки от профессора Преображенского.

   (ЦА – остеопаты, проблема – отсутствие новых знаний и времени для их получения, решение – всего за 3 дня можно пройти обучение и получить сертификат).

   • Решение + гарантия

   Выявите проблему потенциального клиента, предложите ее решение и дайте гарантии. Людям важно чувствовать себя в безопасности, а гарантии – это способ обезопасить себя от возможных последствий некачественно оказанных услуг/приобретенного товара. Дайте клиенту ощущение надежности, чтобы он понял, что работая с вами, он ничего не теряет, а напротив – обретает решение своих проблем.

   Пример:

   «60 минут или пицца бесплатно» - так Додо пицца готова решить проблему вашего голода в кратчайшие сроки и, если они этого не сделают, гарантируют отдать вам ее бесплатно.

   • Продукт + без страха клиента

   Люди не хотят прилагать много усилий для того, чтобы получить желаемое, поэтому формируйте предложение с позиции, что им не придется тратить много времени и сил для достижения результата. Постарайтесь сделать свой продукт максимально доступным для каждого.

   Пример:

   «Похудей за неделю без физических нагрузок и ограничений в питании»

   • Уникальная или важная характеристика + потребность

   Возьмите от вашего продукта все самое лучшее (выявить это можно при помощи предыдущих четырех пунктов, которые мы описали) и сформулируйте крутое УТП с акцентом на потребность ЦА. Таким образом вы мягко говоря давите на больное, но в то же время сразу предлагаете решение.

   Пример:

   «Оформим кредит за 15 минут!» - возможность быстро получить деньги.

   • Продукт + особенности/выгода

   Людям важно не просто приобрести продукт/услугу, но и получить что-то дополнительно - #главноечтобесплатно. Расскажите людям о плюсах вашего товара, после чего дайте бесплатную рекомендацию по использованию, гарантию, небольшой подарок – это залог того, что клиент уйдет от вас в хорошем настроении и обязательно вернется.

   Пример:

   «При покупке айфона XR чехол в подарок»

   Улучшайте качество своего бизнеса и не бойтесь говорить о его преимуществах, главное – не используйте оценочных суждений. Говорите о фактах и давайте клиентам возможность самим оценить ваш продукт, а грамотно составленное УТП поможет ему сделать правильные выводы.