Мы диджитал-агентство «Приоритет», занимаемся разработкой и продвижением сайтов в поисковиках для бизнеса, за почти 18 лет работы нами разработано более 1200 сайтов - от одностраничных сайтов до агрегаторов с федеральным охватом.
Но в этой статье мы поговорим только про агрегаторы. За все время нами разработано около 20 агрегаторов для разных сфер, не всех из них стали успешными с точки зрения развития до устойчивой и эффективной бизнес-модели.
Причины разные: неготовность рынка, слабая ниша, но самая частая - переоценивание заказчиком своих возможностей на старте, попросту говоря не хватило бюджета, людей и времени заниматься проектом полноценно.
Если вы имеете сильное намерение разработать агрегатор или маркетплейс, запустить его дальнейшее продвижение в поиске, очень важно понять:
- это долго
- это дорого
- то, что вы сделаете в начале, вы будете еще не раз дорабатывать
В чем основная суть, сложность и отличие разработки агрегатора от разработки сайта
Справка:
Предлагаем для начала разобраться с определениями агрегатора и маркетплейса.
Агрегатор - это платформа, которая собирает информацию о товарах или услугах от разных поставщиков (продавцов) и предоставляет пользователю возможность сравнить и выбрать предложение. Агрегатор не участвует в сделке напрямую: он лишь передаёт заказ или контактные данные продавцу. Доход агрегатора обычно формируется за счет платы за заявки (например, за звонок или заполненную форму), рекламы или фиксированных размещений. Примеры: Островок агрегатор отелей, агрегаторы такси сводят пассажиров с водителями).
Маркетплейс - это платформа, которая обеспечивает полный цикл сделки между продавцом и покупателем: размещение товаров, проведение оплаты, обработку обращений и часто логистику и возвраты. Маркетплейс берёт на себя ответственность за транзакцию, контролирует качество обслуживания и обычно зарабатывает на комиссии с каждой продажи. Примеры: “Вайлдберриз”, ”Озон” Вы создаете не сайт, а двустороннюю площадку. Ваша задача — обслуживать две совершенно разные аудитории с противоположными мотивами: одни хотят быстро продать, другие хотят выгодно и быстро купить
Что общего между агрегатором и маркетплейсом?
- Цифровая платформа - обе модели реализованы в виде онлайн-площадок, сводящих множество продавцов и покупателей.
- Масштабирование через партнеров - бизнес строится не на собственном товарном запасе, а на привлечении внешних поставщиков (продавцов).
- Удобство для пользователя - широкий ассортимент в одном месте, сравнение цен и характеристик.
- Сетевой эффект - ценность платформы растет с увеличением числа продавцов и покупателей.
- Технологическая основа - требуется развитая ИТ-инфраструктура для каталогизации, поиска, аналитики.
Чаще всего мы слышим во время брифа “Мы сейчас наберем базу поставщиков, они разместят свои каталоги, запустим рекламу, поставщики получат клиентов, а мы получим первые деньги”
А что по факту? Ни один поставщик не пойдет на площадку, которой нечем подтвердить будущие конверсии - ведь еще нет такого опыта. Разве что бесплатно, при этом партнер уж точно не захочет тратить время на размещение всего своего каталога, в лучшем случае разместит 3-5 позиций, поверьте, вашему будущему потенциальному поставщику есть чем заняться, а значит наполнять каталог тоже будете вы.
Едем дальше: пользователь на полупустой маркетплейс придет первый и последний раз, к тому же “пометив” вас в своей голове как бесполезный сервис. Человек избалован предложениями, ему нужен выбор, сравнение, классные цены и желательно бесплатная доставка. Для примера - даже проекты с миллиардными инвестициями и собственными командами не всегда оказываются успешными, например Самокат, или Яндекс.Лавка, которая зашла на рынок позже, до сих пор убыточны. Основные причины - слабый ассортимент, не конкурентные цены при очень высокой конкуренции.
Проваливаются те, кто фокусируется только на пользователях или только на поставщиках, нужно держать в фокусе интересы всех сторон. Ну и свой интерес конечно :)
Целью этой статьи не является напугать вас. Но в ней есть первоначальная пошаговая инструкция, и есть решения, которые точно сработали в разрабатываемых нами проектах, и они сэкономят вам время и бюджет.
И так, с чего бы рекомендовали начать разработку агрегатора
С аналитики. Наверняка в кое-каком виде она у вас уже есть. Помним, что оценивать нужно с двух сторон, с одной стороны - рынок, с другой - спрос. Не пытайтесь сразу покорить всю Россию, не жадничайте, начните с одного региона или даже города, если ниша слишком плотная, то есть, много предложений.
Составьте таблицу всех потенциальных поставщиков, уточните их цены и количество единиц, суммируйте, умножьте на 10% вашей комиссии (средний размер, может сильно отличаться в плюс и в минус в зависимости от ниши) вот ваша потенциальная витрина, оборот и выручка. С очень большой погрешностью, ведь поставщики без вас что-то реализуют через свои собственные сайты, соцсети и рекомендации, не все станут с вами сотрудничать, а какая доля будет в вашей витрине - на старте сказать сложно. Для оптимизма предположите что это будет 20%.
Затем изучите спрос с помощью сервиса Яндекс Вордстат ( инструмент, который позволяет узнать, чем интересуется целевая аудитория определенного продукта) в ретроспективе двух лет. Для этого представьте себя на месте пользователя и составьте список всех фраз, по которым вы бы стали искать нужное вам в интернете. Составьте таблицу с фразами, создайте колонки по количеству кварталов, выберите в графике Вордстата периоды которые будете фиксировать, например, январь, апрель, сентябрь и декабрь одного года и такие же месяцы другого года, важно увидеть сезонность. Суммируйте ответы сервиса.
Сопоставьте с количеством предложений. Если предложений много, а спрос маленький, тут, как говорится “пу-пу-пууууу.”...рынок не сформировался или уже уходит в закат. Если спрос большой, а предложений мало, аналогично - рынок или спрос не сформировался. Если спрос и предложения более-менее равны, оцените тренд - он растущий? Таблица с запросами вам поможет это увидеть.
Когда в вашей цепочке продавец-покупатель есть логистика, например, нужно отправлять товар, учитывайте это сразу в вашей фин. модели, на чьей стороне расходы по доставке - ваши или продавца.
Допустим, рынок живой, и спрос и предложение релевантны. Что дальше?
Исследуйте потребности продавцов.
Найдите их, съездите на встречи, выпейте чаю и поговорите о том, как сейчас устроен их сбыт, так вы поймете важные вещи:
- какое место в цепочке продаж может занимать ваш агрегатор
- есть ли у поставщиков возможность заниматься каталогом и отслеживать еще один источников заявок
- услышите их реальные технические ожидания от площадки и финансовые от вас как от поставщика
Со 100% вероятностью в первые месяцы ни один поставщик не захочет вам платить. Так было на всех проектах наших заказчиков - сначала нужно выйти на стабильный поток заявок, потом говорить о деньгах.
“На раннем этапе почти все партнёры относятся к агрегатору с осторожностью и не Это нормально. Они не покупают размещение или интерфейс — они ждут результата. Поэтому устойчивее работают модели, где агрегатор сначала берёт на себя риск, помогает партнёру получить первые заказы, показывает понятную логику спроса и только потом начинает монетизироваться.
Ключевую роль здесь играет прозрачность. Когда партнёр видит реальные заявки, статистику и понимает, откуда приходят клиенты, доверие появляется само. Он остаётся не потому, что ему нравится дизайн, а потому что агрегатор встроился в его бизнес, стал один из важных каналов продаж ”, - делится с нами владелец агрегатора “Букингкар”.
Совет из реального опыта: пробуйте различные партнерские модели
Если идти по классической схеме и брать комиссию с каждой сделки, то знайте, что это не работает на старте. Партнеры не верят, что через вас будут идти клиенты, и саботируют платежи.
Какие модели работают лучше на этапе роста:
- Подписка (фиксированный платёж). Поставщик платит абонентскую плату за месяц или другой период. Для него это психологически проще: он понимает сумму расходов и готов платить за «присутствие» и потенциальные заявки.
- Оплата за заявки и звонки. Вы продаете не бронирования, а контакты заинтересованных клиентов. Риск для продавца ниже, но вам придется найти временные ресурсы и сотрудников для того, чтобы обрабатывать эти заявки и фильтровать их.
- Гибридная модель. Небольшая подписка + сниженная комиссия за успешные сделки. Тут необходимо подумать о том, как вы будете отслеживать процесс заключения сделки между клиентом и партнером. Надеяться на честность каждого не стоит.
- Полная отсрочка монетизации. Сначала вы 6-12 месяцев работаете на ценность: привлекаете трафик, наращиваете базу партнеров. Потом, когда все видят пользу, вместе решаете, как делиться прибылью.
Ключевой инструмент удержания — прозрачность. Партнер должен в личном кабинете видеть всё: сколько просмотров его страницы, сколько заявок, сколько звонков. Он должен понимать, за что платит, и видеть отдачу.
Выберите подрядчика по разработке
У него должен иметься ресурс, а именно - команда из аналитика, интернет-маркетолог, специалиста по поисковой оптимизации, продуктового дизайнера, разработчиков, тестировщика, контент и аккаунт-менеджера. А еще подрядчик должен быть готов выделить отдельную постоянную команду на работу над проектом, вести техническую документацию, описывающий архитектуру и логику и затем передаст вам ее вместе с сайтом.
Составьте совместно с подрядчиком верхнеуровневую дорожную карту, на которой отметьте кто и что делает на каждом этапе, например, когда пройдут сессии по проектированию агрегатора, или к какому этапу вам нужно предоставить контент. На дорожной карте вы увидите предположительные сроки каждого этапа.
Разработчик подготовит вам список всего, что понадобится, как правило, это брендбук, список контента, список сервисов для интеграций и оплат.
Важно понимать, какой контент будут предоставлять сами продавцы, чтобы учесть это при разработке дизайна и функционала, например увеличенные фото товара, хорошо, если будет возможность использовать эту возможность опционально, тк контент от предпринимателей редко бывает профессиональным. И в то же время все карточки в каталоге должны выглядеть гармонично и привлекательно.
Подрядчик с опытом разработки маркетплейсов уже знает все нюансы, может учесть их при проектировании в т.ч. на уровне кода, а значит впоследствии вы будете меньше дорабатывать сайт.
Сразу продумайте первоначальный вариант сайта
Вы не сделаете сразу идеально и навсегда. Например, портал по прокату авто “Букингкар” за 16 лет дважды кардинально менял дизайн, с момента запуска в нем постоянно дорабатывается функционал вслед за поведением пользователя. Подробнее мы уже рассказывали в ЭТОМ КЕЙСЕ.
Но вот что нужно понимать и реализовать в начале:
- Региональность: один город или в планах масштабироваться.
- Фин. модель расчета с партнерами: комиссия с заказа, подписочная модель, комиссия сразу или раз в месяц, вот это все
- Автоматизация: очень широкий термин, но от него зависит стоимость MVP (тестовая версия сайта).
Автоматизировать можно разные сценарии поведения между покупателем и продавцом. Здесь что имеется ввиду:
Сценарий 1: покупатель выбрал товар - отправил в корзину - выбрал способ доставки - выбрал способ оплаты - продавец получил уведомление о заказе - подтвердил наличие товара - покупатель получил сообщение о необходимости оплаты с кнопкой для перехода в модуль оплаты - оплатил - получил подтверждение - продавец получил уведомление об оплате - начал собирать заказ - отправил - отправил уведомление покупателю и т.д до момента получения товара и получения отзыва продавцом
Сценарий 2: покупатель выбрал товар - отправил в корзину - выбрал способ доставки - выбрал способ оплаты - открылся модуль оплаты - оплатил - продавец получил уведомление о заказе - начал собирать заказ - отправил заказ - покупатель получил уведомление об отправке и т.д до момента получения товара и получения отзыва продавцом
Нужен ли рейтинг поставщиков? Платные рекламные места для поставщиков? Будет ли рейтинг покупателей? В некоторых нишах рейтинг покупателей очень важен, например, в прокате авто или аренде квартир посуточно.
Автоматизировать можно отчетность для продавцов: сбор данных о заказах и комиссии в личном кабинете, можно даже автоматизировать аналитику спроса.
Автоматизировать оплату и отправку чеков покупателям нужно сразу на 100%.
Аналитик на стороне разработчика проведет с вами интервью в несколько этапов и опишет все процессы, составит техническое задание на весь необходимый функционал. Затем, если итоговая смета работ окажется выше вашего бюджета, можно будет частично упростить функционал и доработать его позднее.
В любом случае без первоначальной подробной аналитики и описания всех процессов сложно будет спроектировать даже MVP.
Учитывайте сроки разработки маркетплейса, портала или агрегатора
Если вам кто-то говорит, что разработает MVP за 3 месяца, отнеситесь с большим сомнением. Даже если вся команда будет работать параллельными спринтами, это невозможно.
До начала разработки аналитик и специалист по продвижение в поисковиках будут изучать поведение пользователя, конкурентные сайты и много работать с семантикой. Это пожалуй самый важный этап, так как от поисковых запросов будет зависеть общая структура агрегатора, содержание страниц и даже параметры фильтров.
Проект агрегатора - это фундамент и каркас одновременно, на него уже будут наслаиваться прототип, дизайн и все последующие работы.
Адекватные реальные сроки разработки должны выглядеть так:
1,5-2 мес.: аналитика, проектирование и прототип
2-3 мес.: дизайн
3-6 мес.: программирование
1 мес.: базовая оптимизация, тестирование, отладка и запуск
Чем больше вы, как заказчик, вовлечены в процесс, не пропускаете рабочие встречи с командой, согласовываете внедрения, предоставляете необходимый контент, тем быстрее получите качественный жизнеспособный проект.
Пока идет разработка, вы уже можете договориться с одним или несколькими продавцами о размещении их каталогов, чтобы тестировать функционал и гипотезы на реальных сценариях.
Стоит ли рассматривать агрегатор как бизнес-идею?
Давайте посчитаем расходы.
- Стартовый бюджет можно посчитать, зная срок разработки, а это 10-12 месяцев или 1200 - 1500 часов, и стоимость часа специалистов агентства.
- Самые дорогие - аналитик, продуктовый дизайнер и руководитель разработки, их стоимость от 3 до 5 тыс. в час. Специалисты по продвижению в поисковиках, разработчики, тестировщики от 2,5 до 3,5 тыс. в час, аккаунты и контент - менеджеры от 1,5 до 2,5 тыс. в час, Считая по средней стоимости 3 тыс. в час разработка агрегатора или маркетплейса обойдется вам в 3,5 - 4,5 млн. рублей.
- Дальнейшее SEO-продвижение (поисковая оптимизация) обойдется вам от 100 тыс. руб в месяц или от 1,2 млн. в год.
- Локальные или стимулирующие охватные рекламные кампании - диджитал, наружная реклама - минимальный бюджет 200 тыс. в мес.
- Если найдете подрядчика с опытом и дешевле - считайте, вам повезло.
- Учитывайте, что первые два года на доработки и аналитику вам и вашему подрядчику нужны еще примерно 200 - 400 часов.
- Еще вам совершенно точно будет нужен отдельный сотрудник для работы с поставщиками с навыками продажника, его годовой ФОТ 0,8-1,5 млн руб. в зависимости от вашего региона и ниши.
А теперь вернитесь в начало, где вы изучали рынок и спрос и сделайте расчет окупаемости.
По каким первым признакам можно понять, что ваш агрегатор - успешная модель
Появились повторные продажи и их доля постоянно растет. Это говорит о том, что пользователи нашли то, что им нужно по наилучшим для себя условиям и начали доверять площадке.
На этом этапе ваша главная задача - изучать их пользовательские сценарии, чтобы повышать конверсию из визита в заказ. Чем выше конверсия - тем выше интерес поставщиков.
На конверсию вы влияете напрямую, производя своевременные изменения интерфейса и добавляя новый функционал. Косвенно - работая с партнерами.
Владелец агрегатора “Всаунах” рассказывает, что первые 2-3 года приходилось буквально бороться с владельцами, администраторами бань, приучая их сразу же реагировать на заказы, подтверждать бронирования, позже появились сервисы бронирования, и эта функция была автоматизирована.
Позже вы столкнетесь с нарастающей нагрузкой: технологическая зрелость и масштабирование
Пока партнёров двадцать, хватит таблиц и чата. Когда их двести, без CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами), мультифункционального личного кабинета партнера рост останавливается, качество работы сервиса падает.
Вас ждет новый виток автоматизации.
Ваши партнеры захотят расширения функционала в личном кабинете:
- чат с покупателем в личном кабинете
- возможность продавцу запускать программу лояльности из своего личного кабинета
- аналитику спроса на его товары и в целом в его нише
CRM нужна, чтобы интегрировать её с базой поставщиков и полностью автоматизировать рутину:
- отчет по заказам: стоимость, конверсия в заказ (всё, как в рекламе)
- расчет и даже автоматический вывод комиссии от заказов
- выставление счетов на оплату и контроль задолженностей
- закрывающие документы
CRM нужна, чтобы новый поставщик мог зарегистрировать себя на агрегаторе, заполнить всю необходимую информацию и разместить каталог, а вам останется выполнить роль модератора и поддержки.
Помимо сокращения рутины вам тоже захочется видеть важные метрики:
- Жизненная ценность партнера (LTV). Сколько дохода приносит один подключенный партнер за все время сотрудничества?
- Стоимость заявки. Сколько вы тратите на привлечение одного потенциального клиента для вашего партнера?
- Конверсия в заказ. Какой процент заявок превращается в реальную бронь или продажу?
Вам все это будет нужно, иначе ручное управление съест все ваши ресурсы.
Опытный разработчик сразу учтет масштабируемость и нагрузку и заложит это в архитектуру прежде, чем вы столкнетесь с возрастающей нагрузкой, а сайт начнет «падать» и «висеть».
ЗАМЕТКА
На раннем этапе почти все партнёры относятся к агрегатору с осторожностью и не готовы платить. Это нормально. Они не покупают размещение или интерфейс — они ждут результата. Поэтому устойчивее работают модели, где агрегатор сначала берёт на себя риск, помогает партнёру получить первые заказы, показывает понятную логику спроса и только потом начинает монетизироваться.
Ключевую роль здесь играет прозрачность. Когда партнёр видит реальные заявки, статистику и понимает, откуда приходят клиенты, доверие появляется само. Он остаётся не потому, что ему нравится дизайн, а потому что агрегатор встроился в его бизнес.
Поисковое продвижение - главный источник целевого трафика
Перед запуском агрегатора нужно подумать о стратегии продвижения.
Для узнаваемости и развития бренда подойдут инструменты для охватных рекламных кампаний: интернет-реклама, в соцсетях, в приложениях, онлайн-кинотеатрах, наружная реклама, реклама на ТВ - любые медийные каналы под ваш бюджет, где будет визуально и на слух запоминаться ваш маркетплейс. Параллельно и непрерывно должен работать один постоянный и масштабируемый канал привлечения пользователей - поисковое продвижение (SEO).
Продвижение агрегатора с поисковой оптимизацией (SEO) — это не дополнительный канал, а основа. В отличие от контекстной рекламы, которая кончится вместе с бюджетом. Органический поиск - это долгосрочные инвестиции, которые начинают приносить отдачу через 6–12 месяцев и работают долговременно.
В процессе SEO прорабатывается вся поисковая коммерческая семантика. Та, что собиралась на старте, будет постоянно расширяться и обрастать все более и более точными и разнообразными запросами. Подрядчик предложит вам добавлять новые страницы или новые параметры фильтра, если будет такой спрос.
Суть в том, чтобы продвигаться не только по общим запросам например: «аренда авто», а по конкретным и локальным: «прокат машины в Казани» или «сауна с бассейном на Левобережной» и т.д.
Так вы захватываете целевой спрос в каждом новом городе, куда планируете масштабироваться. Помните в начале мы писали, что разработали около 20 агрегаторов? Как думаете, какие из них работают сейчас? Те, кто не останавливали продвижение не на один день.
Медийная охватная реклама очень нужна, без неё агрегатор не станет быстро узнаваемым, а рост в органической выдаче будет медленным, даже такие монстры как “Озон” и “Вайлдберриз” размещают много наружной рекламы во всех городах до сих пор пор, особенно в периоды повышенной покупательской активности. Но если не заниматься оптимизацией и продвижением в поисковых системах, становясь, полностью зависимым от платной рекламы, это разрушит экономику вашего проекта еще на старте.
Мы продвигаем агрегаторы наших партнеров по всей России. Ниже представлены позиции по продвижению агрегатора бань и саун, а также агрегатора авто.
Экономика агрегатора: разбиваем последние иллюзии
Если вы всё-таки хотите создать агрегатор услуг, то также важно сразу принять, что на старте агрегатор всегда в минусе. Это нормальный режим минимум на пол года, но на практике - больше года. Даже при хорошем сценарии первое время уходят на проверку гипотез. Потом — на формирование устойчивого спроса.
И только через пару лет появляются первые признаки окупаемости. Это не универсальный промежуток времени, а ориентир. Ниши, рынки и регионы разные. Быстрый старт у агрегатора может и бывает, но мы таких историй не слышали. Типовые статьи затрат, которые часто недооценивают:
-
Разработка и доработки. Это не только первая версия сайта. Это постоянное улучшение: добавление фильтров, создание личных кабинетов, интеграции.
-
Системное SEO (поисковое продвижение). Без него в большинстве ниш агрегатор — временный проект. Нужно продвигаться в каждом городе по отдельным запросам.
-
Поддержка. Помощь партнерам, проверка контента, борьба с мошенничеством.Работа с партнерами. Это отдельная должность. Кого-то нужно уговаривать, кому-то — помогать разобраться в интерфейсе.
Ценность площадки накапливается постепенно, поисковое продвижение не даёт быстрой отдачи, партнёрская база растёт неравномерно. Если вы не отслеживаете эти показатели, вы не сможете понять, как и когда проект выйдет на прибыль.
Сроки, риски и реальность окупаемости
Давайте без иллюзий. Агрегатор услуг и его поисковое продвижение — это марафон, а не спринт. Вот примерные сроки:
- 0–12 мес.: Создание начальной версии продукта и проверка гипотез. Поиск первых партнеров, настройка процессов. Постоянные доработки продукта под запросы рынка.
- 12–24 мес.: Формирование устойчивого спроса. Масштабирование на новые города. Серьезные инвестиции в SEO (поисковое продвижение) и инфраструктуру. Проект, скорее всего, еще не окупается.
- 24–36 мес.: Первые признаки окупаемости при удачном сценарии. Появляется стабильный поток и лояльные партнеры. Экономика выходит в ноль и начинает показывать плюс.
Сроки сильно зависят от ниши и рынка.
Кому агрегатор подойдёт, а кому лучше не начинать
Агрегатор - это бизнес для терпеливых строителей экосистем. Он имеет смысл, если вы готовы к долгой работе на два фронта, где первые годы уйдут не на прибыль, а на отладку процессов и создание ценности одновременно для пользователей и партнёров. Это длительная работа с людьми, экономикой и доверием. И именно это определяет будет ли проект на рынке или исчезнет через пару лет.
Если же вы ожидаете гарантированной окупаемости за год, не любите рутинные переговоры и верите, что можно просто «сделать сайт» для пассивного дохода — эта модель вас разочарует. Главный вызов здесь — не собрать витрину, а заставить сложную двустороннюю систему работать как единое целое, где каждый участник находит свою выгоду.
Нужна консультация? Поможем с выбором ниши и аналитикой. Можем организовать бизнес - встречу с реальным владельцем агрегатора.
